Vertriebsoptimierung: Beratung statt ratlos!

Trends im Dialog Marketing 2015

Interview mit Reinhard Kilian, geschäftsführender Gesellschafter von Reinercon und Spezialist für Vertriebsoptimierung

Was verstehen Sie unter Vertriebsoptimierung?

Reinhard Kilian: Es gibt viele Zahnräder an denen man drehen kann, um mit seinem Unternehmen nachhaltig und erfolgreich am Markt bestehen zu können. Wir befinden uns zumeist in einem kaum bis minimal wachsenden Markt in Österreich. Da ist es enorm wichtig, den Vertrieb bestmöglich ausgerichtet zu haben und so effizient als nur möglich zu arbeiten. D.h. von der Basis (Kundendatenbank) weg, über den richtigen Fokus auf Neukundengewinnung, bis hin zur richtigen Bestandskundenbetreuung muss alles optimal funktionieren. Dass der richtige Verkäufer-Typ für das zu bearbeitende Kundensegment eingesetzt wird, ist Voraussetzung.

Wie können Sie bei der Auswahl des richtigen Verkäufer-Typs unterstützen?

Reinhard Kilian: Eine Personalentscheidung ist zu einem Teil immer eine Bauchentscheidung. Damit es aber nicht nur eine Bauchentscheidung bleibt, können die 4-6 wichtigsten Anforderungen/Fähigkeiten in einem strukturierten Auswahlverfahren sehr gut überprüft werden. Wenn ich zum Beispiel für die Besetzung eines Key-Account Managers einen sehr erfahrenen Verkäufer suche, der auch bei schwierigen Reklamationsgesprächen die Nerven behalten soll, lässt sich das in einem simulierten Kundengespräch sehr gut erkennen, ob das auch so ist. Schmeißt der Kandidat in dieser Übung die Nerven weg, wird das 100%ig auch im reellen Kundengespräch nicht anders sein.

Was unterscheidet Sie von anderen Unternehmensberatern?

Reinhard Kilian: Wir beraten unsere Kunden auf der ganzheitlichen Vertriebsoptimierung - systemisch. Das ist einer der Unterschiede. Erheben der Ist-Situation, Entwickeln des Plans, Implementierung und Umsetzung, danach Überprüfung, Anpassung, Plan, Implementierung – die systemische Schleife. Und alles in der Praxis erprobt. Ein zweites Unterscheidungsmerkmal ist, dass wir dem Kunden ein ganzheitliches Konzept anbieten, er aber auch nur einzelne Bausteine davon auswählen kann. Genau jene, die er gerade braucht bzw. in die er investieren möchte.

Wie kann das in der Praxis aussehen?

Reinhard Kilian: Wir bauen das Konzept aufgeteilt in die Teilbereiche des ganzheitlichen Vertriebskonzeptes auf. Dieses beinhaltet u.a. Kundendatenbank, Aktualisierung der Kontakte, vertriebssteuernde Unterstützung aus der Datenbank etc. Der Kunde hat vielleicht schon ein bestehendes Tool mit Daten, die schon länger nicht gepflegt wurden. Wir übernehmen nur die Datenaktualisierung. Up- und Download macht der Kunde selbst, Innendiensttätigkeiten führt der Kunde selbst durch, bei der Unterstützung im Marketing greift er wieder auf unsere Dienstleistung zurück. Ganz nach Bedarf des Kunden.

Wie decken Sie die unterschiedlichen Anforderungen ab?

Reinhard Kilian: Über die jahrzehntelange Erfahrung hat sich ein exzellentes Netzwerk an Partnern entwickelt. Im Bereich Marketing ist dialog one unser Spezialist mit dem wir zusammenarbeiten. Auch bei den Spezialthemen Export Controlls und strukturiertem Auswahlverfahren stehen uns Experten zur Verfügung.

Schlusswort

Reinhard Kilian: Nur wer äußerst professionell und nachhaltig im Vertrieb arbeitet und bei den Kunden draußen am Markt ist, wird langfristig überleben – und erfolgreich sein. Unternehmen die sitzen und warten, bis der Kunde anruft, werden es schwer haben.

Norbert Lustig

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